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2024年4月13—4月14日，高級(jí)工商管理CEO研修班，我們邀請(qǐng)到實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家，北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA秦毅教授，為高級(jí)工商管理CEO研修班同學(xué)們帶來(lái)《企業(yè)整合營(yíng)銷的規(guī)劃與實(shí)施》兩天精彩課程。

秦毅《企業(yè)整合營(yíng)銷的規(guī)劃與實(shí)施》

秦毅

現(xiàn)任多家國(guó)內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項(xiàng)首席特聘顧問，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師。成功參與并主持了數(shù)十家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

課程內(nèi)容

課程的一開始，秦毅教授就為學(xué)員們分析了團(tuán)隊(duì)銷售不成功的原因，往往是在準(zhǔn)備階段就沒做正確的事情。這在客戶準(zhǔn)備（與客戶聯(lián)系交流）、產(chǎn)品準(zhǔn)備（介紹產(chǎn)品方案）、內(nèi)容準(zhǔn)備（產(chǎn)品的內(nèi)容）、銷售道具準(zhǔn)備（公司簡(jiǎn)介信息）甚至穿著等方面，沒有做好充足的準(zhǔn)備就去營(yíng)銷客戶。這樣的行為不僅是對(duì)客戶的不尊重更是對(duì)已有營(yíng)銷資源的無(wú)意義浪費(fèi)。要重視前期的準(zhǔn)備工作，堅(jiān)持做正確的事情，把正確的事情流程化規(guī)范化，以便于靈活運(yùn)用到未來(lái)的每一次營(yíng)銷中。秦教授鼓勵(lì)學(xué)員們?cè)谡n程學(xué)習(xí)中堅(jiān)持三個(gè)“馬上”，有想法馬上就說(shuō)；有問題馬上就問；不同看法馬上就提。

分析營(yíng)銷就離不開分析市場(chǎng)與消費(fèi)，未來(lái)影響市場(chǎng)與消費(fèi)的六大因素可概括為：國(guó)家大的政策方針、俄烏沖突、臺(tái)海局勢(shì)、美聯(lián)儲(chǔ)加息、行業(yè)科技的突破、消費(fèi)者心理變化。面對(duì)這些外界環(huán)境帶來(lái)的困難，想要生存，營(yíng)銷人員就要扎實(shí)自己的基本功。

營(yíng)銷是一場(chǎng)無(wú)限游戲，人生無(wú)處不“營(yíng)銷”。營(yíng)銷人員一定要走出去，要學(xué)會(huì)投其所好，要更好地了解客戶愛好背后的偏好。網(wǎng)絡(luò)搜索、外圍打聽、當(dāng)面溝通、現(xiàn)場(chǎng)觀察，這些都是進(jìn)一步了解客戶的手段?？蛻舻霓k公室中，陳設(shè)、書柜、桌面、穿搭無(wú)不展現(xiàn)其個(gè)人品位與愛好。要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)把握細(xì)節(jié)。秦毅教授還表示，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定既是產(chǎn)品的專家又是社會(huì)的雜家。

秦毅教授為學(xué)員們分析了餐茶輕飲、健康養(yǎng)生、旅游酒店、體育會(huì)展、影視娛樂、社區(qū)配套、寵物養(yǎng)老等迅速成長(zhǎng)起來(lái)的行業(yè)。以及礦產(chǎn)資源、核心地產(chǎn)（城市·地段·房屋質(zhì)量·金融·小戶型）、高端配套、精密加工、飲食民生、留學(xué)移民、城外經(jīng)營(yíng)等未來(lái)三至五年仍會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè)。與此同時(shí)如：貿(mào)易出口、工程建筑外貿(mào)配套、豪華高檔、直播帶貨、線上教育、普通加工等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)愈演愈烈。

秦毅教授從客戶角度出發(fā)，銷售中面對(duì)的客戶可分為三種有錢、有權(quán)、有影響力。銷售過(guò)程中我們很難讓沒有錢的人變得有錢，但我們可以讓沒有興趣的人變得有興趣，這就要求營(yíng)銷人員提供個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)客戶喜好與需求制定營(yíng)銷規(guī)劃與產(chǎn)品選擇。

秦毅教授引用《營(yíng)銷管理》一書講述營(yíng)銷九個(gè)步驟。市場(chǎng)環(huán)境分析是一切的基礎(chǔ)，要善于做調(diào)研與忠誠(chéng)客戶溝通收獲信息；目標(biāo)市場(chǎng)定位明確產(chǎn)品的用戶，思考產(chǎn)品能解決用戶哪些問題；形成產(chǎn)品概念，站在用戶角度思考問題；制定營(yíng)銷戰(zhàn)略；運(yùn)用合理的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合，結(jié)合客戶心理進(jìn)行營(yíng)銷；營(yíng)銷組織過(guò)程；產(chǎn)品形成上市；營(yíng)銷過(guò)程控制，營(yíng)銷人員要有定力；市場(chǎng)動(dòng)作的反饋調(diào)整。

公司進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)往往會(huì)遇到外部環(huán)境與內(nèi)部協(xié)商兩方面壓力如：1.外貿(mào)波動(dòng)，營(yíng)業(yè)下滑。2.目標(biāo)國(guó)內(nèi)，轉(zhuǎn)型復(fù)雜。3.客戶要求高，低價(jià)才中標(biāo)。4.對(duì)手不要命，搞亂市場(chǎng)。5.新人上手慢，令人氣急。6.老人很懶散，不服管理。7.部門間攀比，相互扯皮。8.能手辭職，培養(yǎng)損失殆盡。9.執(zhí)行不力，只能事必躬親。10.未來(lái)未定，明年心中沒底。作為企業(yè)老板或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者，面對(duì)人員變動(dòng)應(yīng)采取“疑人要用，用人要疑”的管理心態(tài)。

秦毅教授建議學(xué)員們制定營(yíng)銷策略時(shí)要先明確自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，然后分析客戶，分析對(duì)手也分析自己，最終總結(jié)行業(yè)趨勢(shì)探索商業(yè)規(guī)律。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者一定要積極帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起反思、討論、總結(jié)客戶。將客戶進(jìn)行有效分類，明確行業(yè)標(biāo)桿，挖掘客戶痛點(diǎn)，面對(duì)客戶做出明確的有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。秦毅教授還告誡學(xué)員們，企業(yè)想要長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)持續(xù)成長(zhǎng)，一定要遠(yuǎn)離官僚主義，避免：制度越來(lái)越多、會(huì)議越來(lái)越多、管人的人越來(lái)越多、空話越來(lái)越多。

秦毅教授悉心為學(xué)員們總結(jié)“SWOT”系統(tǒng)分析方式：進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)要知己知彼，時(shí)刻保持高洞察力量，抓住重點(diǎn)直擊痛點(diǎn)，堅(jiān)持定制化營(yíng)銷“一城一術(shù)（區(qū)域）”“一品一術(shù)（產(chǎn)品）”“一店一策”的營(yíng)銷理念。

最后，秦毅教授為學(xué)員們講解影響消費(fèi)者購(gòu)買的六種力量：宣傳力讓消費(fèi)者了解知道你的產(chǎn)品；推銷力可以通過(guò)講述品牌歷史提升產(chǎn)品軟實(shí)力；商務(wù)力；產(chǎn)品力是硬實(shí)力是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品自帶流量；服務(wù)力要求我們關(guān)注售后，拼產(chǎn)品更要拼服務(wù)；行政力在企業(yè)管理中無(wú)處不在。